来源：腾氏水产商务网 时间：2023-08-04 10:17:54 查看：
2023年开年以来，受宏观经济、消费疲软、原料上涨、恶劣天气、鱼价行情等多重因素叠加影响，上至原料企业下至养殖户个体，水产中各个链条环节都在承受重压。
物竞天择，适者生存。在此情形下，行业势必迎来新一轮的变革潮，洗牌在所难免。作为水产动保企业，如何在行业逆境中抓住市场机会，将劣势转变成为自身的优势，提高企业的核心竞争力，让养殖户丰产创收，是摆在每一个企业面前最迫切的课题。
转眼已到年中，不少企业已经找到了自己的答案。《当代水产》、腾氏水产商务网特邀采访多位优秀企业家，希望能把他们对行业的独到见解以及企业经营管理理念分享给大家。
江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长 刘爱民：
今年3月、4月受大环境影响，市面上成品鱼存塘量大，投苗时间普遍延后，整个市场动保用量较低，直到5月、6月才逐步进入养殖旺季。截止目前，好润动保销售额同比去年增长30%，大眼幼体销量增长10000多斤。
之所以能够逆势增长，得益于好润长期以来坚持走“6S”产业链的运作模式，我们蟹苗销量越大，代表我们饲料、动保的目标客户群体也越庞大。其实对于养殖户而言，不管年景好与不好，最大的问题并不是投入品成本有多高，而是养不养得出来，或者养的产量高不高。因此，我们从各个环节全盘把控客户的养殖风险，提高养殖成功率并实现养殖效益最大化。
反之，客户的稳定增收，是我们企业的定心石，也是企业能够长久发展的基础，让我们更有实力去抵御原材料价格的飙升以及社会经济的低迷。确实，在今年如此恶劣的大环境下，企业面临着极大的生存压力，但我们始终相信“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，所以只要行业不倒，企业就一定有生存的空间。
今后，好润将会不断弥补自己的短板，提高企业的天花板，把在河蟹板块的成功运作模式复制到其他品种上，寻找新的盈利点。因此，越是在行业发展低谷期，企业越是要坚守产品品质，把客户利益放在首位，而一些拼价格、拼政策的企业是难以维继的，最终只会淘汰出局。
渔美康集团总裁 刘绍春：
今年上半年，渔美康动保加功能料销售额整体上涨30%。但是鉴于当前原料价格居高不下，市场消费疲软，鱼价行情持续低迷等情况，下半年的动保市场形势也不会太乐观。
水产动保，是养殖中的薄弱环节，当前大部分动保产品并不是刚需产品，一旦经济开始下行，养殖效益减少，养殖户的购买欲望将会大打折扣，企业都将面临极大的生产经营压力。尤其是现在市面上同质化产品众多，营销手段五花八门，养殖户容易被误导和诱惑，使用到效果不佳的产品，最终导致养殖风险的增加。
我认为，水产动保行业是有天花板的。今后随着集约化养殖、规模化养殖的逐步兴起，终端市场需要的是效果明显的性价比高的动保产品，企业就要往产品配方研发技术上持续突破，这是动保行业未来的发展方向和趋势。在这一形势下，部分没有技术、没有研发、没有团队的传统企业必将被市场所淘汰。
因此，动保企业要想长远发展，首先考虑的就是客户的利益，怎样才能让养殖户效益最大化，怎样才能让经销商保持市场竞争力；其次公司要规范，有团队，有人才储备，老板要懂管理，只要拥有“利他”的企业精神，这个企业就不会输。
广东恒兴生物科技发展有限公司总经理 漆鹏晟：
恒兴生物动保销量上半年保持稳定发展，但成功从原先的赊销模式转变为现金销售模式。在这个过程中，我们节省了许多营销费用，给予市场的返利、折扣幅度加大。对于养殖户而言也是重大利好，意味着他们购买产品的成本是下降的。
我们立足于产品效果本身，一方面去掉赊销因素后，对产品力的要求也相应提高；另一方面建立大量基层服务站，打通销售快速通道，减少中间营销成本，让养殖户能买到更实惠的产品。如今行业陷入低谷期，我们要做的就是为养殖户降低成本，这是我们现在的重点工作。
从今年开始，我们将会构建一些基层服务推广站，目前已经建了3个，1个服务站大概可以服务数百位养殖户，从经销商层面穿透到养殖户一线去，真正为养殖户做好服务。
对于未来行业发展趋势，我认为，接下来行业发展会越来越规范，产品会朝着真正能帮助养殖户提高养殖成功率、降低成本的方向发展，而那些依赖营销的概念性产品会逐渐退出市场。
广东粤海生物科技有限公司副总经理兼技术总监 胡俊博士：
今年上半年，对于整个水产行业而言是寒冬期。在如此劣势之下，粤海生物的销量仍能实现逆势增长，原因在于我们提前布局了多个板块，多元化发展。2022年，设备资质方面我们通过了混饲添、饲料生产的许可认证，在研发上通过了市级工程研发中心、省级高新技术企业方面的申报和认定。
值得一提的是，今年我们在功能料和发酵料领域有了较大突破，在质量稳定性以及使用效果方面都有质的飞跃，并且围绕对虾、金鲳鱼、海鲈、生鱼、叉尾鮰、黄颡鱼、加州鲈等粤海几个特色的养殖品种，我们推出多款新产品，收获到良好的口碑，打下了坚实的市场基础。
此外，在市场运营方面，除了自己的饲料渠道，结合集团“百镇千村”粤海村创富工程，我们开始在各个重要养殖区域布局开设属于粤海生物的服务站，为当地广大养殖户做好服务，并派遣专业的技术人员，提供专业的水质、病鱼、病虾检测，做到精准防控，推广科学先进的养殖方案和解决问题的措施等。
至于销售目标，我们希望每年都能够有大的突破。我们的方向很明确、很清晰，即通过加大技术研发，提高产品质量和性价比，通过技术的提升和创新把争取出来的一部分利润让利于用户，降低养殖成本，并为他们提供更好的养殖方案，共渡难关。
我认为，困境是暂时的，下半年行业将会迎来转机，只要企业做出自己的特色，真正为养殖户解决实际问题，行业也能走上规范化道路，那么动保行业、动保企业都能有出路。同时，我希望越来越多的研发人员、专家学者能够投身于水产，为行业发展注入新鲜血液。
广东绿百多生物科技有限公司总经理 孙建华
今年可以说是水产动保行业有史以来最不易的一年，作为行业的一员，绿百多同样面临着巨大的压力。我们以水产微生物光合细菌起家，通过二十多年的探索，丰富了服务水产养殖的产品，同时也在实践中总结出了一些解决水产养殖问题的有效方法。未来，绿百多还会在养殖实践中不断总结经验，提升自身的服务水平。
我们一方面会继续开发符合市场需求的产品，不断满足当下水产养殖的需求，更好地帮助养殖户通过养殖实现致富；另一方面，我们也打算以合作的方式尝试小棚虾养殖。小棚虾养殖过程可控、可复制性强，相比较土塘传统养殖模式，我认为风险要低很多。
一直以来，绿百多专注于水产微生物产品的研发和生产，并且在养殖实践的过程中探索微生物制剂未来应用的方向。也希望能够与时俱进，借助新媒体的力量来推广一些好的养殖经验，与众多同行一道推动行业健康发展。
武汉楚天艾科生物科技集团有限公司董事长 张泽书：
今年艾科上半年的销量还没有达到我们的预期，比去年同期增长了30%，本来既定目标是完成60%的增长比例。
目前我们面临的困境一是鱼的行情不好，导致养殖户的积极性不高；二是鱼病频发，用药多，而我们主要是以肥为主，用量有所减少；三是天气不稳定，今年的气温比往年推迟1个月。
我们的主战场还是聚焦花白鲢市场，今年花鲢价格高企，目前仍有8元/斤的价位，采用艾科模式养出来的花鲢成本在2~3元/斤，养殖利润达到5~6元/斤，高产量成就高效益。今后，我们将会继续深耕花白鲢市场，不断细分传统市场，安排更多的人手开拓新市场。
我认为，动保行业的发展还是有空间的，只要养殖面积没有缩减的话，动保这一块还是必需品。今年很多企业之所以掉量是跟气温、鱼病以及行情有关，成品鱼压塘量过大。至于下半年是否有所好转还不确定，但是今年的动保总容量不会有很大的下降趋势。
佛山市顺德区渔东伽渔业物资有限公司董事长 符忠润：
今年上半年，我们第一季度销售额比去年同期增长11.2%，第二季度增长超30%。主要原因在于今年我们立足广东本土市场，并向外拓展到省外的市场，销售额得到大幅提升。
但最重要的还是产品和经营，这是一个很重要的环节。这两年经销商是非常迷茫的，我们做了大量的走访与沟通，与经销商共谋未来发展之路。因此，跟我们合作的经销商在思路和方向上都很明确，这不管是对渔东伽还是对他们自身的长期发展都是相当重要的。
我认为，经销商的最大优势在于时效性和技术性，时效性就是经销商提供的产品能够满足客户的真正需求，而技术性体现在经销商高超的专业技能，能够为客户解决养殖技术难题。
行业越是发达，对我们所有参与者提出更高要求。传统经销商作为行业关键一环，养殖户对他们的要求也是越来越高，所以经销商应该重新定义自己，审视自己。是做一个生意人？还是做带技术的生意人？还是水产行业的服务者？选择哪一个，结果完全是不一样的。
经销商如何更好的持续发展，需要找准自己的定位，并选择适合自己发展的企业达成真正意义上的合作，实现双方的互利共赢，现在仅靠自己单打独斗是不现实的，更不能用昨天的眼光看待今天的“动保”，用传统陈旧的思维经营自己的店铺。
在今年的行业形势下，渔东伽也是在负重前行。为了进一步提升企业核心竞争力，我们在2021年便决定对产品进行全面升级。去年10月底，我们第一批全新升级的产品上市，打破现状，避开同质化，以崭新的面貌投入市场竞争中，尤其是内服型动保产品也在陆续调整。
而在产品上市之前，我们经过自己的养殖基地、公司+农户项目以及单一原料实验等一系列实验，最终才形成产品的生产及使用方案。比如我们与华东农业大学合作筛选出的有益菌菌株，与某些中药进行发酵后的新产品，在市场上使用效果表现突出。
当然，除了产品升级之外，企业对客户所能提供的服务，也是决定企业能否长久发展的重要因素。养殖户看重的不仅是你的产品和技术，而是谁能帮他养出一塘成本更低的鱼，实现养殖效益最大化。这也从2021年推行的公司+农户项目得到验证。
我相信只要水产市场容量还在，企业就有机会，当你在掉量的时候，别人或许是在增量的。因此，不管市场行情多差，我们都会继续精进产品和服务，同时根据经销商的个人情况，为他们寻找新的突破口，提高服务水准，让他们在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。
我对水产行业的前景还是很有信心的，水产行业发展了二三十年，现在的市场比前十几年要好得多，市场容量也足够大，只要你有高性价比的产品以及高质量的服务，并且能够与市场当前需求相结合，企业还是有许多增量的机会的。
未完待续，敬请期待…
