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行情低迷、退田还湖、低价竞争……面对“内忧外患”,2020年饲料经销商将如何破局?

来源:腾氏水产网 时间:2019-10-28 10:36 查看:2976/次

腾氏水产商务网报道:


据《中国小龙虾产业发展报告(2019)》数据显示,2018年小龙虾产业总产值达3690亿元,同比增长37.5%。而第一产业也达到了一个新的高度,2018年小龙虾总产量达163.87万吨,全国养殖总面积达1680万亩,第一产业产值达到666亿元。

然而,小龙虾火爆与繁华的背后却暗流涌动,今年成虾行情持续走低已经预示着暴利时代即将过去。当小龙虾褪去网红光环,市场行情逐渐回归理性,如何在未来的新形势下创造经济效益?是摆在无数从业者眼前的重要课题。


目前,传统饲料经销商面临着国家政策、市场竞争等“内忧外患”,甚至一些大型饲料厂直接对接养殖户,但经销商的纽带作用并未就此削弱,他们与养殖户的距离更近,与养殖户的关系也更紧密,在资金、技术与服务上提供必不可少的帮助。


近日,当代水产、腾氏水产商务网联合澳华集团发起大型调研行动,前后历时15天时间,暴走上万公里路程,跨越湖北、湖南、安徽、河南四个省份,拜访上百名养殖户经销商,深入一线收集养殖信息,并筛选整理出几十个经典案例,供大家一一参考学习,传递行业正能量。


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■ 汈汊湖八一村黄老板(中)


当池塘减少,客户外流,我们是否还要坚持走下去?——汈汊湖八一村黄老板


据悉,为了响应国家环保生态政策,改善汈汊湖生态环境,从去年上半年开始,汈汊湖养殖场开展整治工作,实施退垸、池、田还湖,严禁拦网养鱼、依法拆除拦网、网箱,今年初已还原了上万亩水面的大湖。传统的湖泊(围湖)养殖被取缔之后,养殖户们开始寻找新的出路,有些人会到其他地区租塘养殖。而八一村作为重点整治对象,当然也不例外,今年养殖面积也面临大幅缩减,但即便在这种情况下,黄老板依然卖了300多吨澳华虾蟹料,实现年销量逐年增长,也收获到一批忠实的客户。


汈汊湖因其得天独厚的地理位置和条件,靠水吃水,养殖鱼虾蟹成为了当地农民重要的经济来源,并逐渐形成一条从养殖到流通的产业链。金秋时节正值河蟹丰收之季,各家各户的池塘边上都爬满了肥美的大螃蟹,9月中旬平均规格已达到2.5~2.7两/只,黄老板称有些养得好的能达3两以上,按往年的数据看普遍产量在200多斤/亩,纯利润3000~4000元/亩。据他介绍,“中秋过后河蟹价格暴跌了10元/斤,9月18日2.5两规格25元/斤左右,但现在成熟度只有30%~40%,后续的节假日都会带来上市小高峰。”


此外,随着这几年小龙虾市场的崛起,八一村的养殖量较去年增加了约15%,黄老板客户中也有不少转成精养龙虾模式,今年虽然虾价不高但大部分客户都能保障效益。他向小编透露,“汈汊湖退田还湖工作还将继续实施,明年的局势还不是那么明朗,但作为当地老水产人,不管明年形势如何变化,只要这个产业依然存在,只要我的客户还在养殖,我就要坚持不懈地做下去。”其实,像黄老板这样土生土长的汈汊人,三十多年前就跟渔农蟹农们打交道,与客户之间建立起如同亲人一般的关系,别人找他买料也是相信他的为人,所以他会为了他们义无反顾地奋战到底。


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■ 汈汊湖许家村许老板(左二)


经销商之间竞争白热化,如何才能逆势翻盘?——汈汊湖许家村许老板


与黄老板不同的是,许老板是80后年轻一辈的经销商代表,与父亲同样在经营着水产饲料的生意,从最开始的鱼饲料到现在的虾蟹料,他们见证了汈汊湖养殖品种和养殖模式的变迁。由于当地养殖户观念先进,注重饲料质量与品牌,早前经营的产品已满足不了市场需求,业务出身的许老板亲自到江浙等地走访考察,经一番对比之后决定与澳华合作,从2015年卖出了第一包澳华饲料,到今年截止目前已卖了400多吨,比上一年销量增长接近90%,且逐步从多品牌销售转向澳华专销,正兑现着去年采访时他许下的诺言。


汉川地区是湖北虾蟹养殖的制高点,以汈汊湖为中心约有32万亩养殖水面,近年来随着小龙虾行情高涨,养殖增加,继而形成一定的养殖规模,主要以池塘精养和虾蟹混养为主,成为大小饲料厂的必争之地。当前在整个汈汊湖市场上,龙虾料的品牌不下50多种,经销商之间的竞争日趋白热化,且部分厂家采用的直销模式,直接损害了经销商的切身利益,再加上环保导致养殖面积萎缩,总体饲料市场容量正在减少,种种压力叠加在传统经销商身上,面临着空前的挑战。


在逆境之下,经销商要想立于不败之地,拼的是资金、口碑、服务等综合实力,其中服务是最能体现经销商的价值所在,也是维系客户关系的最好途径。而这位敬业好青年许老板深谙此道,平时他都是亲自送料到客户家里或塘边,以多接触、多交流、多看塘的方式了解情况,悉心听取他们对自家产品提出的建议,以及阶段性的使用效果评价,一旦发现塘口出现问题就及时告知澳华技术员,帮助他们避免一些不必要的经济损耗,在止损的同时还普及病害预防知识,做到防范于未然、有备而无患。


“今年我这边客户卖的都是7钱往上的大虾,目前市面上的大虾数量少,但我们现在一口塘还能捞个200~300斤虾,6~7成澳华客户已经实现盈利,有些在八月份就把本钱赚回来了。”许老板向小编介绍,“客户反映吃澳华料的龙虾规格大、卖相好,虾贩子都喜欢收这样的虾,价格自然也比较稳定,9月17日有一客户出虾,最高价能卖到42~43元/斤。”可见,好产品加上好服务,许老板的生意想必也会越来越红火。


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■ 监利周沟刘功明(左二)


经销商不是大老板,一名合格的经销商具备哪些条件?——监利周沟刘功明


周沟的刘大爷今年已年过七旬,20年前就在打理猪料销售生意,因其务实的性格以及值得信赖的人品,猪料预混料年销量最高做到500吨,早些年还被乡里乡亲推举当过乡长。别看刘大爷现在年事已高,但干起活来跟年轻小伙有得一拼,采访中他指着仓库里的一台三轮摩托车,向小编说平时他就是骑着它拉货的,40斤一包的料都是自己扛包装车卸货,话语间流露出一种“你大爷还是你大爷”的自信。不仅如此,他介绍起自己的客户来如数家珍,对他们的养殖情况更是了如指掌,刘大爷这强悍的记忆力连小编都自愧不如。


据刘大爷介绍,自从2014年当地政府禁止散户养猪,猪料销量就开始大幅下滑,2015年当地刮起一股小龙虾养殖热潮,于是他抓住这个契机转战龙虾饲料,起初代理的是一家本土品牌饲料,但前两年一直做得不温不火,销量始终徘徊在五六十吨左右,2017年他接触到澳华并代理至今,三年间从60吨做到如今的400多吨,基本上每年实现销量翻倍增长。“周沟一带的养殖户观念前卫,他们会比较注重饲料的质量,追求高产量、大规格、高品质虾,一些小厂家就只能淘汰出局了。”他说道。


据了解,刘大爷今年销售增量多数来自于新手养殖户,他们更需要技术方面的指导和帮助,所以他在送料之余都会详细了解养殖情况,并配合澳华技术员组织养殖户参加塘头培训。功夫不负有心人,这批新手养殖户在刘大爷的“嘘寒问暖”下快速成长,他向小编透露,“今年澳华用户的养殖成功率达9成以上,只是老塘多挣一些,新塘少挣一些而已,但就我们这一带整体的养殖情况来看,真正赚钱的人只有30%,保本的在20%左右,其他还有50%是亏本的,所以我一般都不用跑市场开客户,基本上都是他们自己找我买料的。”


刘大爷对待自己的客户可谓是尽心尽责。现阶段正好是种虾繁殖阶段(9~10月),他每天起早贪黑的去看塘,观察种虾的成活率、成熟度、活力等;到冬季大家都不怎么管理的时候,他就要开始盘查摸底了,每个客户至少巡视两到三遍,关系好的客户要看三遍以上,并跟他们一起探讨来年的养殖计划。据悉,刘大爷的服务范围辐射到周沟、分盐一代,最远可以达到70公里开外,“我一般是秋季看种虾、冬季看出苗率、春季看苗规格,远的地方跑个两三遍,近的地方就多去几趟。我现在身体还算硬朗,只要还跑得动,我就继续跑!”


小编采访完的当晚,刘大爷专门手书一首诗发给小编,讲述养虾秘籍并称赞澳华料:



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■ 汉川刘隔廖老板(中)


汉川刘隔廖老板


廖老板夫妇在刘隔镇开了一家饲料经销店,还把自家的60亩稻田开挖精养龙虾,去年行情好卖虾总收益有40多万元,但今年因饲料业务繁忙没时间打理到位,虾塘密度过高导致虾的规格上不去,截止目前的养殖收益只能收回成本。据悉,去年廖老板经销龙虾料达400吨,今年收缩赊销,还有200多吨料,“以前赊账的至少有15万元收不回,所以我们决定专门做现金,明年打算跟澳华集团合作。”他表示,“如今小龙虾市场太过饱和,小虾与大虾之间相差十几块钱,以后只有品质好的虾才有价格,我们跟澳华合作的目的也是希望客户都能养出高品质虾来。”


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■ 汉川新堰张老板(右)


汉川新堰张老板


张老板专销澳华虾蟹料三年,做了一些其他动保产品,自家还有30亩塘养殖虾蟹。他在养殖过程中发现,营养问题会引起其他很多问题,于是他下定决心一定要找到一款好饲料,终于在2017年经多方考察,见证了澳华料的实力,从此与澳华结下不解之缘。转眼间三年一晃而过,张老板收获到了大批忠实客户,同时也让澳华在新市场站稳了脚跟。他向小编感叹道,“在这短短的两三年时间,我们镇上的经销店多了10家,作为一名合格的经销商,如果没有品牌和质量的保障,早晚是会被淘汰出局的。”据悉,张老板的饲料销量一直保持稳步增长,即使今年小龙虾行情持续低迷,在多数人投料不积极的情况下,他预测年尾销量可以做到近400吨,比上一年能增长100多吨。


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■ 监利棋盘乡李维(中)


监利棋盘乡李维


李老板的父亲在当地是第一批养蟹的人,他从小受父亲及乡亲们的耳濡目染,学校毕业之后就开始回乡养虾蟹,50亩池塘打理得是井井有条,采用鱼虾蟹生态套养模式,2012年起经营着两家经销门店,以养代销饲料和动保。据他介绍,他们会在大塘中央用围网围出小塘,3月份投放蟹苗(豆蟹苗)入小塘暂养,而池塘周边的回型沟先养龙虾,待6月份再撤网进行虾蟹混养,通常在11月份河蟹长到1.6~1.7两规格上市,亩产200斤左右,而龙虾和鱼一般卖到15~20万,亩利润大约在4000~5000元。


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■ 洪湖大同湖吴老板(右二)


洪湖大同湖吴老板


吴老板从2012年起与他人合伙,开设了自己人生中的第一家门店,距今整整7年时间,他们专销澳华一家饲料。最初那年,澳华在当地市场还是一片空白,他们从零开始、千辛万苦,走遍了周边上万亩池塘,忍受过多少白眼和质疑,可谓是尝尽人间冷暖。如今,他们多年的坚持终于赢得了市场和口碑,近些年周围的销量都在下降,他稳定的维持在400吨左右,拼搏出了属于自己的一方天地。“今年澳华客户以螃蟹为主,小龙虾的客户占少数,大部分为虾蟹混养,但虾价比去年相差悬殊,今年不少人选择多投蟹苗,目前平均规格能达3两/只,整体规格比去年同期大一些,10月中旬陆续上市。”他说道。


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■ 巢湖市大世界水产技术服务部肖老板(中)


巢湖市大世界水产技术服务部肖老板


肖老板是专业科班出身,在巢湖开店长达10年之久,起初销售的是鱼料、蟹料,2015年开始涉足龙虾板块。2016年经朋友推荐,她选择代理了澳华料,在当地是第一家销售澳华的店,今年截止目前销售900多吨,年销量基本上是逐年增长。“从第一天开店到现在,这么多年以来,不管是鱼也好虾也好,我们都只做高档饲料,即使明年的行情如何变化,我还是会坚持销售品牌饲料。”她认为,“产品质量是做生意的底线,不应该为了销量而销售,而是应该看得更加长远,确保客户的切身利益。”


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■ 全椒赤镇王老板(中)


全椒赤镇王老板


王老板从2006年就开始接触小龙虾,在赤镇同样养虾十多年的人不少,现在家家户户几乎都在养龙虾,可以说整个赤镇都是因龙虾而兴旺,当地养殖户采取稻虾连作模式,一亩田至少能赚5000~6000元。据了解,王老板不仅自己养虾还卖饲料,目前他的养殖面积达到400亩,今年卖虾利润可达5800元/亩;而在饲料方面,他是从2016年开始销售澳华料,“因为养殖户都比较认可,对澳华料的评价也很好,不怎么推销还越卖越多,今年到现在销量已经过千吨。”


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■ 河南固始陈老板(中)


河南固始陈老板


陈老板在当地属于一级代理商,乡镇中还分布有20多个经销商,几乎覆盖各主要农业区域。据了解,他经销水产相关投入品已有20多年,涉及四大家鱼、黄鳝、甲鱼等品种的渔药和饲料,同时还代理种子、农药、化肥等一些农资产品,而小龙虾板块是这两年刚刚开始介入的,去年经多方打听最终选择代理澳华料,今年销量差不多200吨。他讲:“因为我们这一带的龙虾养殖起步较晚,所以要经常组织养殖户、经销商集中开会,一则培训小龙虾养殖技术,二则让他们认识到投料的作用。此外,澳华也是刚刚进入这个市场,我们也会加大力度宣传和推广,快速建立起市场口碑和品牌知名度。”


经一番调研走访之后,笔者发现虽然今年虾价低迷,多数养殖户面临亏损,但使用高档料的养殖户成功率较高,也就是说用好料的人赚钱的机会更大,这也给经销商养殖户打了一剂强心针,更有信心和勇气去面对明年即将到来的“狂风暴雨”!


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