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2019年致水产经销商:远离赊销,莫贪小利,方能长久!

日期:2019-01-07 09:33 | 查看:1258/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:在外界人看来,经销商(本文所指为水产经销商,下同)是光鲜亮丽的!

腾氏水产商务网独家报道:


在外界人看来,经销商(本文所指为水产经销商,下同)是光鲜亮丽的!生意忙碌,经常出入酒店宾馆,车子也算豪华,出手很大方,等等,这些举止,常常被外人所羡慕不已!但作为经销商,过的什么样的日子,只有作为经销商的自己才最清楚!日子越来越难过,生意越做越艰难,内心无比焦虑与煎熬,对未来的不确定性充满忧虑,这才是经销商的最真实写照!

随着互联网的流行,物联网的畅通,信息已越来越透明,经销商的中间差价越来越小,除了盈利空间,其他方面的危机也越来越大!营销模式老化整垮自己,同行之间竞争压力巨大,自己能力的提升遭遇瓶颈,产品事故的不可控等,这些都是经销商难承之痛。


■ 死鱼事故


一、经销商的社会地位


经销商作为社会不可或缺的一份子,是厂家与用户的桥梁与纽带,是厂家的搬运工,是用户的仓库。其承接着对厂家的优选、对产品性价比的确定、对用户成本的控制、对用户用后效果的责任、对用户生产各环节的技术指导、对用户最新养殖技术的宣传推广等多种职能。


二、经销商的经济来源


经销商的经济来源,毛利主要是厂家出厂价与用户售价之间的价差。毛利中,还必须扣除门店租金、仓库租金、请工费用、运输费用、运转资金利息、破损品损失费、水电费、税费、公共费、坏帐、代步费、招待费等,一年算下来,这些都不是一个小数目。


经销商产品的最终变现依靠的是用户,产品的来源主要是厂家或其他供货商(间接也是厂家),因此厂家和用户都是经销商的衣食父母。在优选厂家和用户方面,经销商都必须得做好权衡,否则,经销商的利益都会受到不同程度的冲击!


三、经销商目前的危机


经销商目前的危机概括起来有六点:赊销整死自己、直销抢走客户、小妹撩乱人心、服务力不从心、技术瓶颈难破、事故频发难控。


(一) 赊销整死自己

赊销是传统经销商的主要模式。但赊销的后果是:一年做上头,欠条手中愁!钱到哪去了?钱进货了。货到哪了?货卖给养殖户了。货款呢?这不,拿在手上哩----欠条一把!一年赚的钱呢?这不,一把欠条呗!再进货哪来钱?借呗!以上就是经销商的死结循环!到头了,欠款收不回,外债还不了,货难进回来,生意难维持,赊销成了压垮经销商的稻草之一。


(二) 直销抢走客户

有些厂家,抛开经销商,走起了所谓“直销”之路,虽然“直销”之路已异常艰难,毕竟面对养殖户也同样会面临经销商的困境,也终究会有呆死帐,但对地方经销商而言,还是面临了抢走部分客户的直接后果,这对经销商而言也是直接的挑战!


(三) 小妹撩乱人心

现在的交流工具很普及,电话、QQ、微信、淘宝、微商等,无不成为销售的工具。电话销售、微信加好友推销、网上销售等,现在都感觉每天不被骚扰几次都不正常了。特别是微信,销售小妹的头像没有不吸眼球的,有时价格还低得离谱!这种撩乱人心的诱惑自然会有人追捧,自然也或多或少地抢走了部分客户。


(四) 服务力不从心

刚开始做时,尚能亲自跑塘头进行服务。当做到一定的销量时,再想天天去跑塘头,精力和时间都已不再允许。对一些不惯于独立思考对服务依赖性较大的客户,一旦有其他同行去服务,这样的客户失去的可能性是非常大的。


(五) 技术瓶颈难破

水产发展到现在,虽然解决了很多重点和难点,但终究还有一些技术瓶颈还未被突破,尤其是新开发的品种!比如,如今最火的小龙虾,青苔、蓝藻的防控,五月瘟的应对,高温虾、冬虾的养殖技术,等等,在专家层面都还没有被彻底解决,更何况是经销商!一旦有解决这些技术瓶颈的卖家出现,自己的客户自然难保!


■ 小龙虾疾病(胸甲积水)

■ 小龙虾疾病(烂尾)


■ 小龙虾疾病(肠炎)


(六) 事故频发难控

水产养殖是个靠天吃饭的行当,没有好的天气配合,再好的产品也体现不出好的效果来,甚至是适得其反!另外,药物使用方法不得当,也容易造成事故。现在很多搞水产的都不是水产出生的,自然不能理解这些基础常识,所以,出事故是常有的事。在事故责任方面,一方面,不幸事故不能排除经销商自己选药不当及指导错误的可能。另一方面,由于出事故后少数养殖者不能承受损失之痛,即使完全不是经销商的责任,也把责任完全归咎到经销商,因此经销商成了黑锅的背负者!


■ 高温水草上浮腐烂

■ 高温缺氧上草


四、路在何方?


面对重重危机,作为经销商,当然不可能坐以待毙!经销商必须承凤凰涅槃、壮士断腕之痛,学习完善自我、杜绝赊销重生、借力平台宣传、积累成功案例、拓展边界产业、戒贪控制事故,方能杀出重围,重获新生!


(一) 学习完善自我

这个世界,唯一不变的是“变”。信息的飞速传递,事物的不断变化,知识的迅速更新,是当今社会真实的写照!水产养殖近几年的飞速发展和养殖技术的不断更新,唯有不断学习,才能跟上时代前进的步伐!只有通过学习,才能更新旧理论,同时提高自身的技术和实际操作水平。

理论的学习,可通过网上,也可通过各类培训,当然,多结交专家教授亲听教诲效果更好。

实际操作水平的提高,一可通过厂家的传授,二可通过基层养殖高手的总结,三是同行间的学习交流,四是自身的摸索总结。

掌握了最前沿的理论,有了解决问题的真本事,生意自然会越来越好!


(二) 杜绝赊销重生

明知赊销的危害,自然,杜绝赊销是一个让自己不死的法宝!虽然杜绝赊销很难完全做到,杜绝赊销后,很多客户都会流失,但赊销后不结帐的客户,很多现金生意与你无缘,就是再有生意也不会跟你做了,欠帐不还不但不感恩,还成为了你的仇人!想想这些,为自己生存着想,杜绝赊销才是最可持续发展的唯一途径!


(三) 借力平台宣传

平台的宣传能扩大自身的知名度,也能及时宣传自己的产品。借力的平台,可以是外部平台,也可以是自建的内部平台。外部平台,包括所售产品公司的平台和公众平台,比如向外部平台投稿等。内部平台就是自建的聊天群、朋友圈、公众号、QQ平台等。充分利用好这些平台,随着影响力的增加,生意会更稳。


(四) 积累成功案例

积累成功案例是个最基础的工作,也是最实用的好东西。成功案例不光是自己亲历亲为的案例,还要积累公司的成功配方、养殖户自暴的成功配方,以及成功的养殖模式等。这是个日积月累的过程。成功案例的积累,自信力会更高,处理起问题来更会得心应手!


(五) 拓展边界产业

当发展到一定阶段时,业务量就难以有更大的突破,而这时候业务量也最容易滑下去。所以,为使自身的业务稳健上升发展,必须提前介入第二业务。而最易上手的莫过于水产行业的边界产业。比如,仅做鱼药的,不妨卖点饲料,或者机械,或者网具等。当然,有其他好的投资也可适度参与。


(六) 戒贪控制事故

在解决水产养殖中遇到的问题时,一定要戒贪!不要只顾眼前的小利而引祸上身,特别是针对不很熟的客户!要特别注意高温和低温期间的用药,这是最易出问题的时段,切不可贪了一次用药的小利而作了无谓的牺牲!记住:害人之心不可有,防人之心不可无!


五、结语


任何一个行业都会有危机之时,危机并不可怕,怕在危机到来之时的手足失措、无法应对!如何将“危”(危险)转化为“机”(机遇),是每个经销商要深思的问题!只有找出了“危”的症结所在,“机”的方向在哪,才能克难奋进,笑对未来!


一首打油诗,送与经销商:


危机到来细思量,早作准备提前防。

外界干扰任他狂,打铁自硬能逞强!

杜绝赊欠未来长,借力平台人气旺。

拓展边界财源广,戒贪幸福万年长!


(以上建议为笔者个人观点,仅供参考!)


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