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What?企业做得大并非真的“大”,未来渔药市场容量或将面临缩水?丨资深动保企业家特约访谈①

日期:2018-09-25 09:12 | 查看:1385/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:日前,在中国兽药大会的首届水产论坛上,武汉九州神农药业有限公司、武汉华扬动物保健集团、武汉科洋生物工程有限公司、武汉中博水产生物技术有限公司、无锡中水渔药有限公司、宜兴市苏亚达生物技术有限公司、北京渔经生物技术有限公司、广州精博生物技术有限公司、成都芳草药业有限公司、山西康派伟业生物科技有限公司十家GMP企业众望所归,荣获“在水产养殖动物疫病防控中发挥重要作用的兽药GMP企业贡献奖”。

腾氏水产商务网独家报道:


日前,在中国兽药大会的首届水产论坛上,武汉九州神农药业有限公司、武汉华扬动物保健集团、武汉科洋生物工程有限公司、武汉中博水产生物技术有限公司、无锡中水渔药有限公司、宜兴市苏亚达生物技术有限公司、北京渔经生物技术有限公司、广州精博生物技术有限公司、成都芳草药业有限公司、山西康派伟业生物科技有限公司十家GMP企业众望所归,荣获“在水产养殖动物疫病防控中发挥重要作用的兽药GMP企业贡献奖”。

借此良机,本刊特约采访了多位业界资深企业家,探究这些有着十年、二十年甚至三十年历史的老牌动保企业是如何在漫长岁月的洗礼中长盛不衰的,并以过来人的角度和立场分享他们对行业未来发展趋势的预判与看法。


1

王建华:有了黑暗就会有光明,这个行业不会一直混乱下去


■ 武汉九州神农药业集团董事长王建华


当代水产:据了解,您在20年前就开始专研产品开发与配方技术,当时大家对水产动保尚未形成很明确的概念,是什么让您从一开始就认准了这条道路?


王建华:神农从改革开放建立已有30多年,从成立之初就是做产品的,做真产品,做性价比高的产品,并且一直坚持到今天。现在一名工人的工资比30年前提高了150倍,因此我们所做出的产品的附加值必须能够涵盖住企业的固定成本与可变成本,企业才有可能获得利润,适应当前社会的发展。而对养殖户而言,性价比高的好产品也能为他们解决实际问题,反而是节约了用药成本,帮助他们养殖成功,创造更大的价值。


其实大家也都希望做真产品,做好产品,但需要实力与思维相对称,当然也必须敢于投入、敢于付出。大家都知道想要做出好产品是需要企业综合实力的,这是社会竞争的必然结果,而养殖户也希望用到性价比高的产品。这里产品的性价比是相对的,对产品质量好坏的要求也是相对的,但是,客户对产品是否认同,产品是否有效,是否能解决问题,这才是做出真产品最基本的要求。


水产养殖行业需要我们动保企业提供配套服务,那么,怎样才能满足市场需求?我们企业需要提供怎样的服务?如果没有真产品作为支撑是无法满足市场需求的,只能忽悠一时却无法忽悠一世。每个企业都有各自的特点,当适应市场需要的企业才有可能生存下去,适合企业自身发展需要的才是对企业最好的,企业与市场之间实现有机结合,因此我们也正朝着适合自己的定位和方向在发展。


当代水产:九州神农作为水产动保行业的一份子,您对这一行业有着怎样的预期与愿景?


王建华:我认为整个水产动保市场呈现缓慢增长的态势,而有工艺技术的性价比高的产品会逐步脱颖而出,有了黑暗就会有光明,有了冬天就会有春天,这个行业不会一直混乱下去,国家迟早都要进行干预和管理的。另外,企业之间只有经过激烈竞争,优质的企业与产品也将会胜出,并淘汰掉部分小企业和劣质产品。因此,未来水产动保行业有着美好前景,但竞争只会更加激烈与残酷,最终实现整个行业的优胜劣汰。这里的“优”体现在各个方面,包括企业的管理、营销、质量等多方面。


2

蒋火金:将来水产行业的核心企业来自于养殖端


■ 北京渔经生物技术有限责任公司蒋火金


当代水产:北京渔经已发展了二十多年,目前在市场上还有持续的品牌影响力,您觉得渔经至今仍然能够经久不衰的原因是什么?


蒋火金:我认为,对于企业而言,企业的核心就是其领导人。企业只有经历过技术沉淀才可能发展成为“百年老店”。医药、化工行业的积累更重要,也最易出“百年老店”。其他行业变化极快,很难出现“百年老店”。这里最关键的还是技术积累以及企业领导人的传承。


企业之间存在激烈的竞争,假如没有核心人物的领导,企业很难拧成一股绳,也就难以形成核心力。其实,企业规模大小并不重要,关键在于企业是否具有创新力,如果一个领导者有着很好的创新和领导力,即便是三五人或十人左右的小企业,其盈利能力也并不差;反而那些做得很大的企业,如果管理能力跟不上的话,只会漏洞百出,且容易导致亏损,甚至破产。


总之,我个人认为企业首先应该追求的是盈利点,并在可控范围之内做强、做大,而在水产养殖行业中,包括饲料、动保等投入品企业,将来真正核心企业应该来自于养殖端。


当代水产:渔经公司的经营模式是从什么时候开始转型的?


蒋火金:渔经公司2013年正式开始进行网销业务,第一年在淘宝上销售了60多万元,这时我们就意识到新型营销模式的崛起。实际上在2010~2013年间,渔经正经历着痛苦的转型期,学习利洋在广东、江苏等地开设专卖店,也成功在广东开设了20多家专卖店。但渔经作为老牌企业难以改变传统管理模式,而且这种专卖店形式,人员培养困难,人员淘汰大,复制相当困难。特别是中高层管理人员,在转型上存在更多的困难。


当代水产:渔经在销售渠道上的大胆创新备受行业关注,您认为对于当今水产动保企业而言,销售重要还是产品重要?


蒋火金:我认为产品重要,应该明确产品销售理念,到底为谁服务,这点很重要。经销商也好,电商也好,都只是一种销售工具,在可控情况下能否找到足够的服务对象,才能最终实现销售额的增长。


现在行业中也有许多企业开始走网销渠道,渔药的销售现在还是开创期,大家都是有机会,但是如果产品无法配套,质量不过关,或者经营思维固化,则很难走得长远。回归本质来分析,微信其实只是一种通信手段,微信销售属于口碑销售,渔经里做得好的业务员,一年销售额可以达到上百万,甚至一名优秀的业务员就能做到一个村,几千亩养殖水面都从一个业务员手里购买渔经产品。因此,好产品的关键点就在于能否给养殖户解决问题、带来真正的效益。


如今,新的电商法规已正式出台,目前走网销模式的企业都必须严格遵守,否则很难有好的发展,比如我们渔经早已明确规定“一个月之内无条件退货”。


当代水产:现在大家都非常关注未来国家层面会如何进一步规范水产动保行业,您可否从企业角度分析未来行业的发展趋势?


蒋火金:我认为这个行业不存在规范的问题,但存在自律的问题。非药品产品中存在问题,实际上是部分企业没有严格执行国家相关的法律法规。对于水产动保企业而言,危害人体、动物健康的药物绝不能使用,这是最基本的原则,更是底线。我们渔经正是如此,确保每种产品的质量安全,为养殖户提供正规、合格、健康的产品,从而把健康养殖的理念灌输给养殖户。


行业中不少人认为动保市场会越来越大,而我则认为在未来的动保市场中,治疗药物的市场容量会越来越小,但提高鱼虾蟹营养、健康等方面的保健产品,市场则会越来越大。近年来,随着规模化养殖的不断扩大,我国水产养殖也正朝着规模化、集约化、智能化发展,而规模化养殖是会减少用药的,使用最多的则是保健类产品以及部分微生态制剂。


3

艾桃山:动保企业的服务价值应该配套相对应的价值链技术服务


■ 武汉中博水产生物技术有限公司总经理艾桃山(武汉市农科院二级岗专家)


当代水产:中博在行业闯荡多年,您觉得公司依然能够保持老树常青的秘诀是什么?


艾桃山:中博崇尚技术创新与服务创新,是国内少有的国有控股混合所有制企业,所以在机制上可能有不适应市场的一面,但却在技术研发创新上拥有极大的发展优势,例如中博在超微粉渔用中草药、渔用疫苗、抗病力品种以及其他服务于生产一线的集成技术方面都具有自己的特色。同时,正因为是国有企业,又在水产动保行业中沉淀了这么多年,所以对于中博而言,在产销规模上并没有过高的追求,但有两条红线是绝不能踩的,第一是兽药管理规定;第二就是国有企业必须遵循的经营规范。


总之,中博需要依靠源头技术创新的大产品来发展企业,并非在市场营销上大做文章,“技术立企、守正出奇”才是我们的经营策略。近期,中博正在联合长江所、水生所、华中农业大学等科研院所破解华中地区渔用疫苗产业化的瓶颈问题。


当代水产:目前,中博是以怎样的市场经营模式运作的?


艾桃山:中博会针对不同的市场区域,制定出相适应的经营模式和管理方法,包括广东市场的合作经营方式,荆州市场的经销商员工化体制,湖南、江苏市场的代理制等。其中,在中博的客户群体里,规模化养殖的大客户所产生的销售比重高达20%~30%。我认为,水产动保从业人员都必须对行业政策、养殖模式、养殖对象生物学习性、营养与饲料、管理技术、市场动态等方面全面认知,在此前提条件下充分发挥动保专业优势,以便为客户创造服务价值。


目前,饲料企业在这方面表现突出,他们会针对同类型的养殖大户量身制定出相应的饲料配方、养殖模式、日常管理以及销售渠道等全套方案,并提供售后跟踪、技术指导、动保产品配套等一系列服务,而不是简单地测测水、看看病。因此,只有通过系统的全方位的服务体系,动保产品或企业才能发挥出最大的服务价值,就像给养殖户提供“保健顾问”一样。未来动保企业的服务价值不仅仅体现在单一的产品供给上,还应该配套相对应的价值链技术服务。


当代水产:行业中,不少饲料企业正在或准备涉及动保业务,也有部分饲料企业选择与动保企业合作达到互利共赢的目的,您怎么看待这一市场行为?


艾桃山:饲料企业来找中博合作的也有不少,但都没有真正落地。毕竟中博是发展多年的老牌企业,大部分经销商或合作伙伴都是长期合作的老客户,可由于饲料企业体量与规模较大,一旦与他们合作就必然会影响到老客户的利益,导致原有市场出现重叠与混乱。


我认为,大型饲料企业通过金融支撑、水产品销售渠道控制或者直接流转养殖水面等方式对动保企业势必会形成一定的压力,但水产动保企业也有自身特有的优势,在新药创制、病害防控等方面的专业性与精细化程度更高,所投入的时间和精力也更多,毕竟行业是需要专业化分工的。相反,我看到的是饲料企业的介入逐渐淘汰掉一批门槛低的小企业,使现有动保企业能够更加注重技术创新,让整个行业能够朝着更加规范、健康的方向发展。


当代水产:接下来,中博下一步的发展战略将是如何规划的?


艾桃山:从中博的角度分析,我们只有做好这三点:第一,制造能力的提升,由于GMP企业的规范化程度高,扩大产能的投入成本也相对较高;第二,针对市场痛点研发出具有核心竞争力技术的大产品;第三,服务技术集成与再创新,服务人员除了跑塘头的技术人员,还需要专业的检测能力支撑。


未来,鉴于国家环保压力以及食品安全压力,水产动保行业发展必然会加速变革。企业若不坚守水产品食品安全、水环境安全,或者不按兽药质量管理规范进行生产,或者仍在铤而走险挑战法律底线的,都将加速被淘汰。


当代水产:从企业层面需求思考,您认为水产动保行业应当如何规范?


艾桃山:我觉得行业内就不应该有“非药品”这一说,该是什么就是什么,应当分门别类,比如分成兽药、农药、化工制品、微生态制剂、添加剂、肥料、饲料等类型,再根据特定类型对标国家标准进行规范生产经营。而兽药方面的管理体制只会越来越严格,监管力度会越来越强,对于规范性的企业只会越来越利好。


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